Umiejętności miękkie, często nazywane zdolnościami interpersonalnymi to cechy w szczególny sposób pożądane na rynku pracy. Jedną z takich umiejętności jest sprzedaż.

W Polsce powszechnie uważa się, że brakuje miejsc pracy i panuje duże bezrobocie. Poniekąd to prawda, lecz, jak się okazuje po wnikliwszej analizie, ofert pracy jest dużo. Ciągle wzrastającej ilości ogłoszeń towarzyszą rosnące wymagania pracodawców, które nie zawsze znajdują odbicie w realnych kompetencjach pracowniczych. W tym artykule chcemy skupić się na umiejętnościach miękkich, które są tak naprawdę trudne do zmierzenia i oceny, lecz dla właścicieli przedsiębiorstw mają priorytetowe znaczenie. Jedną z nich jest sprzedaż.

Dlaczego sprzedaż jest tak ważna?

Sprzedaż to umiejętność, która plasuje się w ścisłej piątce najważniejszych kompetencji rynkowych poszukiwanych przez pracodawców. W najprostszym rozumieniu polega ona na budowaniu odpowiednich emocji poprzez opowiadanie o produkcie lub usłudze w sposób, który będzie interesujący dla klienta i przekona go do realizacji transakcji.

Tego rodzaju definicja nie wyczerpuje jednak jej współczesnej istoty. Mówiąc o sprzedaży, najczęściej mamy na myśli wykorzystywanie jej w pracy zawodowej, lecz tak naprawdę potrzebna nam jest również w życiu prywatnym. W naszym codziennym funkcjonowaniu każdego dnia „sprzedajemy” siebie, bazując na zarządzaniu emocjami oraz budowaniu pierwszego kontaktu.

Umiejętności tego rodzaju nieodzowne są również podczas tworzenia relacji zawodowych. Podczas rozmowy o pracę musimy odpowiednio zareklamować swoje kompetencje tak, aby zachęcić pracodawcę do zwrócenia szczególnej uwagi na naszą osobę, a w efekcie przekonać go do tego, by nas zatrudnił. We wszystkich tych procesach kluczową rolę będzie grać odpowiednia umiejętność negocjacji.

Sztuka negocjacji

Jedną z cech związanych ze skuteczną sprzedażą jest sztuka negocjacji. Ta z reguły nie bywa prosta i wymaga szerokich, interdyscyplinarnych kompetencji. Wysiłek w tym względzie jest jednak wysoce efektywny i przynosi nadzwyczaj pozytywne owoce biznesowe. Wystarczy powiedzieć, że dobry negocjator potrafi pokierować rozmową tak, by prowadziła ona do uzyskania efektu, czyli sprzedaży przynoszącej jak najwięcej korzyści dla swojej firmy. Aby to jednak było możliwe, konieczne są: bardzo dobra znajomość swojej usługi, pewność siebie, umiejętność słuchania oraz empatii.

O tym, jak ważne są to czynniki, niech najlepiej zaświadczy fakt, że to właśnie od sposobu prowadzenia negocjacji niejednokrotnie zależy powodzenie wielu kontraktów. Jak więc negocjować skutecznie? Oczekujących szybkiej recepty na udaną sprzedaż zmartwimy. Nie ma prostego rozwiązania pozwalającego znacząco i w krótkim terminie podnieść swoją efektywność w tym względzie, a ostateczny sukces, jak w przypadku każdej umiejętności, zależy od wielu czynników i merytorycznej wiedzy. Konieczna będzie przede wszystkim cierpliwość i chęć poznania potrzeb drugiej strony. Nie można pomijać także otwartości względem rozmówcy. Każda rozmowa jest inna i niesie ze sobą odmienną dawkę emocjonalną, dlatego zawsze konieczne jest indywidualne, uwzględniające konkretne przesłanki i konflikty interesów, przygotowanie.

Należy także pamiętać o dążeniu do konsensusu. Negocjacje są skuteczne wtedy, gdy prowadzą do  przekonania drugiej strony do tego, że to my mamy rację. W drodze do tego celu warto jednak poczynić strategiczne ustępstwa, które warto zaplanować sobie odpowiednio wcześniej. Postępując w ten sposób i biorąc pod uwagę potrzeby drugiej strony, zyskujemy gwarancję satysfakcjonującego wyniku końcowego.

Zarządzanie źródłem kompetencji sprzedażowych

Umiejętność skutecznej sprzedaży to klucz do zdumiewającej kariery niemal w każdej branży. Dzięki dobrym kompetencjom negocjacyjnym zyskujemy pewność mocnej pozycji na rynku pracy i satysfakcjonujących zarobków. Oczywiście osiągnięcie tego rodzaju efektów wymaga nie lada wysiłku, który warto jednak podjąć. To od niego niejednokrotnie zależeć będzie nasz stan finansowy i pozycja firmy.

Duże znaczenie, jakie niesie ze sobą umiejętność sprzedaży i negocjacji sprawia, że każdy powinien indywidualnie zainteresować się możliwościami ich nabycia. Samodzielność w tym względzie jest tym ważniejsza, że kompetencji tego rodzaju najczęściej nie wynosimy ze szkoły. Stąd też konieczne jest poszukiwanie alternatywnych źródeł wiedzy i praktycznych umiejętności. Jednym z nich jest szeroka oferta edukacyjna dostępna na wolnym rynku. W Polsce możemy już znaleźć jednostki, które idą za duchem czasu i kształcą tego typu umiejętności. Jedną z nich jest Uczelnia Techniczno-Handlowa im. H. Chodkowskiej, która oferuje studia II stopnia na kierunku Zarządzanie ze specjalnością negocjacje i sprzedaż.